云集微店肖尚略:社交流量还未被商业化

  2016-12-14

  在朋友圈卖货?很多人和主持人一样,都还不太理解云集微店的商业模式。

  “不止是朋友圈,自媒体、线下渠道,都会有。”在Wise·2016时代峰会上,云集微店创始人CEO肖商略解释,可以将云集微店理解为是品牌方的流量众包、零售众包平台。

  肖尚略发现,如今的电商绝大部分流量来自于几家垄断性电商平台,但在新的移动互联网流量环境下,社交流量50倍、甚至100倍得大过搜索流量,但这些流量还并没有被很好地商业化。当流量越来越贵的时候,云集微店希望帮助品牌获得更精准、更低成本的社交流量。

  在商品的SKU选择逻辑上,云集并不复杂,就是在海量商品上进行挑选,并过滤出更有商品价值的货品。之后,再让每一个细分领域的人,利用其专业所长,在个人网站上分享给他的粉丝和用户。

  可是,粗暴地在朋友圈刷屏,不会被拉黑吗?肖尚略觉得,就像当年北京的中关村,也会有很多商家违背商业规律,在淘宝早期也有很多商家不遵守商业规则,云集也会启动相应的惩罚机制,太过粗暴的三无产品的分享、招商、推荐,都会被渠道淘汰掉。

  肖尚略透露,成立于2015年5月的云集微店,在18个月的时间里,已经实现了将近500倍的增长。

  以下为创业三人行·云集微店访谈实录:

  主持人:在朋友圈里卖货,好像是这么一个概念?

  肖尚略:都有,自媒体,或者线下的渠道,都会有。

  主持人:我不太理解这样的商业模式。

  肖尚略:简单来说,云集微店对品牌方来说,是一个流量众包的平台,是一个零售众包的平台。今天的电商绝大部分的流量来自于几家垄断的电商平台,更多是通过搜索获得的流量。但是,今天在新的移动互联网流量环境下,社交流量在50倍,甚至100倍的大过搜索流量了,但这些搜索流量并没有很好地商业化。所以我们希望,在流量越来越贵的零售电商环境下,如何帮助品牌商获得更加精准的低成本的有效社交流量平台。

  主持人:如果是我的那些朋友在朋友圈,或者社交平台上,天天跟我卖东西的话,我马上会选择把他拉黑?

  肖尚略:首先,郎哥你不是目标用户。因为,今天活跃在社交网络上的大概有7亿左右用户,这其中有一部分人,他们并不是以盈利为目的去做商品的推荐。可能,我们云集上的用户合,90%是通过这个渠道能够发现一些很特别的商品。另外,原来我是在搜索平台上写这些商品的分享,写完分享发现好象没创造什么价值。但如果我把这些分享放在我的社交网络上、微博上、微信上,可以给身边相对强关系的用户创造价值。

  郑林晚(主持人):我不反对朋友圈卖货,但是我不能接受太赤裸裸、没有节制、没有尺度的做法。比如说,我经常有些朋友,他们是生活的小能手,他们传达生活方式给我,我是能接受的。但是,这必须要和他个人的调性一致。所以我就想说,云集有这么大的商品库,能支撑到上亿的买家,每个人挑到符合我调性和品质的东西吗?

  肖尚略:在商品上,恰恰我们并不是这样一个丰富的逻辑。我们希望,在一个海量商品的时代,我们希望把一些更有商品价值,或者更能够带来用户价值的商品过滤出来。过滤出来以后,我们通过什么样的人连接到用户呢?实际上,很多都在一个细分领域,有他的兴趣爱好,有他的专业所长,有他的审美这群人,他会用他的个人网站带给他的粉丝和用户。

  当然,我们也看到很多人粗暴的在朋友圈刷,很难得在朋友圈里面植入一条生活内容,大部分是在卖东西。因为,商业其实都有它的惩罚机制在。比如说,咱们北京的中关村,当年可能也会有很多商家有违商业规律。在淘宝的早期,也有很多商家,他也不尊重商业的规则。但是,这个惩罚机制很快就会启动。那些太多粗暴的三无产品的分享、招商、推荐的,自然会被这个渠道淘汰掉。

  主持人:做社交电商的应该不止你一家,我也听别人评价说,这是叫好不叫座的生意,你怎么看?

  肖尚略:从我的角度来看,今天传统的搜索电商,已经带来了很多的用户价值悖离的事。举例来说,我们今天通过搜索平台获得的大量商品,是被搜索营销工具过度干预了的。我们很多搜索商品,其实并不是我们想要的。另外,因为搜索流量相对比较有限,在PC上可能就是脸页、脸屏,在手机上是下滑60秒。所以,今天的搜索电商,对于品牌上来说,已经变成了一个更加垄断的商业地产。

  我们说,线下是一个分布式的商业地产,它的成本很高。但是,今天大家有没有发现,在线上是更加垄断的商业地产?这个商业地产形成以后,它的整个商业模式决定了,进行不断全天候的价格竞争。所以对品牌来说,也带来了很大的困扰。难道就靠这些巨头的N次流量吗?

  商业里面优秀的内容、优秀的商品,需要相对更加精准的流量。但恰恰我们今天去看,熟人的口碑是最好的媒体、渠道。对品牌方来说,是一个能够获得更加大规模精准销售流量的地方。

  所以,短时间来看,有很多叫好不叫座,但这是阶段性的问题。我们用18个月时间,实现了将近500倍的增长,从第一个月的60万左右,到现在将近实现了500倍的增长。可见如果有更多这样的平台,能够提供有效的解决方案,这个领域会有巨大的机会。对品牌来说是这样,对于消费者来说也是这样。

  郑林晚(主持人):现在云集有多少商户或者个人在上面卖货?

  肖尚略:我们截止到今天,将近有80万付费会员,尤其个人店主。我刚才说了,90%并不是以盈利为目的,因为他们觉得我们这个平台上过滤出来的商品很能打动他,性价比也非常高,所以他是奔着省钱来的。省完钱以后他觉得,这些东西挺好,我如果愿意分享给身边的人,也可以帮助身边的人省钱和带来好的商品,这部分占到90%。

  还有一部分,他其实当作一份兼职的工作,觉得我应该赚一些钱补贴我的穿衣打扮和孩子的零食,这种人其实跟淘宝上大量的店主是一样的,对我来说赚一两千块钱合,或者两三千块钱,也是蛮不错的家庭收入新的来源。

  郑林晚(主持人):哪一类的比例会占的更大一点?

  肖尚略:这两类店主,所贡献出来的对品牌方的销售,将近是一半对一半。

  主持人:你刚才讲到,90%是不以盈利为目的的?

  肖尚略:对。

  主持人:做生意肯定是要赚钱的,不以盈利为目的,这个模式能持续吗?

  肖尚略:可能他一开始觉得,我是有机会盈利的。但是,今天我们看到,如果对品牌方来说是店主的话,或者他对于品牌方来说是带来流量的个体,他需要的是社交网络的个人影响力。大部分人他的社交网络个人影响力是有限的,所以可能会影响10个、20个这样的人。所以到后面,他觉得这样的平台也不错,虽然我赚不到钱,但一年能省两三千块钱,能够帮助我的朋友省一些钱,他也会觉得很有价值,所以也就留在了多少平台上。

  主持人:消费升级肯定是未来的趋势,你觉得在消费升级的大趋势下,你们能够为品牌方,能够为你的这些加盟80万店主,能够创造什么样的价值?

  肖尚略:消费升级,首先是要从商品端开始。因为用户需求发生变化了。刚才前面的连长说了,很多可买可不买的需求,现在规模成长的非常快,这就不是刚需了。

  主持人:可买可不买,不就是浪费吗?干嘛要买?

  肖尚略:对。但我们知道,很多服装就是在浪费,很多手机的更换也是在浪费。可买可不买的需求增长非常快,不是说刚需一定要买的。你会发现,这种需求没办法用搜索满足他。所以他们就会强调要做细分人群的产品,这些产品就要找到精准的媒介。所以,在消费升级的状况下,精准媒介的获得、精准渠道的获得,对品牌来说是个非常大的挑战。但搜索平台又不能解决这个问题,搜索平台上我们发现都在强调:万能、多快好省。

  云集提供的价值点在于:

  其一,帮助消费品产业升级、供给侧改革,其实我们是可以做出我们的贡献的,因为我们有底线、有原则,绝大部分的商品我们不去碰,也不去引进它。

  其二,我们又能够通过社会化的精准媒介,社会化众包渠道,帮助消费者带来更加放心的、优质的、物美价优的商品。

  主持人:500倍是可喜的成绩,但我们做企业也知道,这其实是很大的挑战,这会对组织的架构,对人才的储备,对资金,各个方面,都会带来很大的挑战。在发展的过程中,遇到了哪些困难?

  肖尚略:整体来说就像您刚才说的,一个快速成长的渠道、平台,面对的内部人才获取,内部的管理,以及用户的获取,以及那些供应链的获取,其实每一块都是非常大的挑战。确实是这样,你会发现,我们今天的移动互联网,包括共享经济,它其实带来的就是一种新的协作方式。这些东西都得我自己来做,这些东西都是需要自己投资去开发的。

  不过我们已经有很好的协作机会。举例来说,电商是信息流、物流和资金流的优化提升。物流,前面菜鸟的副总裁也说了,物流已经有社会化的物流了,甚至最后一公里也有达达、点我达等等的服务商产生了。

  在电商特别重的仓储物流这块,我们引入了全世界最好的合作伙伴,像顺丰、亚马逊、心仪,这个领域的高质量服务商,帮我们提供这些服务。在服务端,我们今天差不多70%的后端售后服务,也是和专业的第三方合作。

  郑林晚(主持人):肖总是一个连续创业者,也做过自有品牌,从自有品牌到现在做平台。您在创业过程中有什么心得体会能够跟我们分享?

  肖尚略:创造价值是以终为始的,其它的就是享受过程,起起落落都是非常正常的事儿。

  郑林晚(主持人):当成生活方式,保持战斗。